La société de biotechnologie, née en 1999 dans les laboratoires de l'ENS de Lyon, développe des modèles de recherche génétiquement modifiés pour l'industrie bio-pharmaceutique. En d'autres termes, elle fournit les laboratoires ainsi que les instituts de recherche en cellules, mais aussi en rats et souris génétiquement modifiés, adaptés à leurs besoins.

"C'était la stratégie de Genoway jusqu'à présent. Elle nous a permis d'acquérir de grandes compétences et un portefeuille clients important. L'inconvénient : les modèles les plus perfectionné ne sont pas les plus rentables", précise Christian Grenier, président directeur général de GenOway.

C'est pourquoi la société a pris la décision de diversifier son offre et a lancé, en 2019, une offre de modèles disponible sur catalogue dans un délai très court : seulement deux mois contre 18 mois pour les offres sur mesures. GenOway se focalise sur l'immuno-oncologie, c'est à dire la démarche alternative à la chimie pour lutter contre le cancer, un domaine prioritaire pour l'industrie pharmaceutique spécialisée dans la recherche contre la maladie.

"Nos modèles sont codéveloppés par des professionnels de l'industrie pharmaceutique pour s'adapter au mieux à leurs besoins. Nous avons pour objectif de développer une trentaine de modèles, aujourd'hui nous en avons une vingtaine. S'y ajoutent ceux que nous avons acquis lors de l'achat de la société Axenis, en septembre 2018. Un modèle en particulier est très demandé, il s'agit d'une souris totalement immunodéprimée, ce qui permet de lui greffer un système immunitaire totalement humain et de travailler ensuite sur les médicaments", poursuit Christian Grenier.

Cette diversification des activités de GenOway, a permis à la société de s'adresser à un marché beaucoup plus large car les modèles sur catalogue sont moins onéreux que ceux sur mesure. La jeune pousse s'adresse ainsi au marché des biotechnologies mais également au marché, plus vaste, des Contract Research Organization (CRO), la recherche pré-clinique et clinique.

+ 24% des modèles catalogue en 2019

Une stratégie initiée en 2019 et qui explique, selon le dirigeant, un exercice 2019 en demi-teinte, avec un chiffre d'affaires consolidé de 9,5 millions d'euros, en retrait de - 12% par rapport à 2018. Et cela même si le second semestre a été marqué par l'accélération des ventes des premiers modèles catalogue disponibles en immuno-oncologie (+ 36% par rapport au 1er semestre 2019).

"Nous avons dû modifier notre force de vente puisque les modèles catalogues se vendent différemment des modèles sur mesures. Nous avons recruté sept personnes pour développer ce nouveau business. Ce qui porte nos effectifs à 125 personnes. Nos résultats 2019 sont impactés par ces recrutements qui ont nécessité la mobilisation de nos anciens commerciaux pour la formation des nouveaux. D'autre part, nous avons décidé d'abandonner certains petits clients universitaires qui n'étaient pas dans nos cœurs de cible, d'où un premier semestre en net retrait ", précise Christian Grenier.

Cette évolution est encore plus marquée au niveau de l'EBITDA, qui tire parti au second semestre de l'accélération de la croissance des modèles catalogue, dont le modèle économique est structurellement plus rentable.

" Aux vues des résultats, ce redéploiement stratégique était la bonne décision à prendre. Nous avons redonné à l'entreprise des moyens financiers. Nous avons lancé un refinancement extérieur et nous avons obtenu 6,2 millions dont 1,7 millions d'euros de levés de fonds, grâce à l'émission d'actions à 1,60 euros par action avec des investisseurs régionaux. A cela viennent s'ajouter les financements bancaires à hauteur de 4,5 millions d'euros, grâce à nos partenaires bancaires et à Bpifrance," détaille Christian Grenier.

Objectif : 30 millions d'euros en 2024

Pour 2020, les perspectives de croissance, notamment à travers l'accord de distribution de ces modèles en Asie via le partenariat avec la société Cyagen, rendent la société confiante, malgré la crise sanitaire actuelle.

"Les résultats au 1er semestre seront conformes à ce que nous avions prévues car nos grands clients n'ont pas arrêté les commandes engagées. Les conséquences sur notre activité sont difficiles à prévoir pour l'instant. La mise en œuvre de nos projets sera décalée de quelques semaines tout au plus, notamment avec la Chine, pour des raisons logistiques," estime Christian Grenier.

Tout en poursuivant son activité historique de vente de modèles de recherche sur mesure, Genoway adressera, d'ici à fin 2021, un marché mondial des études précliniques de plus de 2 milliards de dollars contre seulement une centaine de millions de dollars jusqu'alors, selon son dirigeant. Ainsi, elle confirme son objectif de 30 millions d'euros de chiffre d'affaires et 25% de marge d'EBITDA visés à horizon 2024.

"Le développement de cette offre catalogue va continuer au-delà de l'immunothérapie quand nous aurons la trentaine de modèles souhaités, soit environ dans un an. Nous allons également développer une gamme d'animaux génétiquement modifiés dans une nouvelle aire que nous n'avons pas encore définie, cela pourra être l'infectiologie ou bien les maladies dégénératives. Nos 15 ans d'expériences nous laissent de grandes possibilités. Nous avons des concurrents mais pas avec des technologies aussi avancées que nous", conclut-il.