« Pour avoir l'oreille de son partenaire outre-Atlantique, il faut lui parler de la valeur qu'il tirera de ce partenariat. Les Américains ont la hantise de passer à côté de l'affaire du siècle », témoigne Bradley Stock, directeur régional de la Chambre de Commerce Euro-Américaine Rhône-Alpes, Auvergne, Bourgogne. Conséquence, le « small talk » dans la négociation est banni - tous ces petits propos sur « la pluie et le beau temps » qu'on imagine mettre de l'huile dans les rouages ; « seule compte la proposition de valeur, c'est ça qui fait tilt.

Succès de la French Touch

Dans le cas contraire, on n'aura plus rien à se dire ! ». Bernadette Hendrickx, vice-présidente de Sanofi Pasteur et conseillère scientifique et médicale auprès du Président (le groupe dispose d'une unité de 1 300 personnes en Pennsylvanie) confirme cette orientation business des mentalités américaines. Ce qui s'avère positif pour une entreprise française installée sur place : « Les employés américains sont travailleurs, tous derrière leurs produits, chaque dollar compte. « Quand vais-je récupérer ? ». On n'entend jamais cette phrase aux USA ».

Aventure humaine

Au cours de ce débat sur le thème « s'implanter aux USA, une aventure humaine » (proposé le 31 janvier par l'IAE et Acteurs de l'économie) Wilfred Muskens en charge du développement international pour l'Etat de Pennsylvanie, a incité les entreprises françaises à s'implanter effectivement sur place plutôt qu'exporter : « Pour les consommateurs américains, le « made in USA » est très important, il rassure ». Il est recommandé aussi de recruter local, même le dirigeant, « car les Français ne sont pas bons en marketing commercial ». Pas vraiment business oriented… En charge de l'international pour un Etat qui y consacre des efforts remarquables depuis 25 ans (30 bureaux à l'étranger, un budget de 10 millions de dollars), Wilfred Muskens et ses équipent vont chercher les entreprises étrangères par la main pour les enraciner en Pennsylvanie. Bonne nouvelle, les Françaises sont recherchées, « elles ont une image positive chez nous, avec une high tech élevée. Vous êtes perçus d'emblée comme sophistiqués ; jouez la French Touch ».

Barrage administratif

Une implantation réussie doit néanmoins franchir l'obstacle de l'immigration et l'épreuve du visa, longue, coûteuse, bureaucratique. Il a été évoqué le cas de ce Français qui fut stoppé à son arrivée sur le sol américain, pour visa non conforme. Interdit de séjour, il a dû fermer son entreprise locale. Il est essentiel aussi de trouver son chemin dans la jungle des contrats. Là où un contrat en France court sur dix pages, son équivalent américain en aligne au moins cinq fois plus : « Nous prévoyons absolument tous les cas de figure, avec des pages et des pages finalement hors sujet », admet Wilfred Muskens. Dans ce contexte, il est impensable de se lancer dans le moindre business sans être accompagné par un avocat. Les Américains sont immergés dans un puissant bain culturel juridique : « Chez nous, les avocats, au-delà du juridique, se révèlent de véritables conseils ». Bernadette Hendrickx confirme ce paradoxe : les Etats-Unis, pays de la liberté sont corsetés de règles, « les gens aiment les règles et les suivent ». Ce respect a du bon, selon elle : « Quand une décision a été prise, on ne revient pas dessus, même si on n'est pas d'accord. Ca, c'est très agréable ».

Jamais sans mon dress-code

Ce fut l'une des surprises de Bernadette Hendrickx en arrivant sur le site de Sanofi en Pennsylvannie : le dress-code affiché à l'entrée et imposant des polos à manches longues, le port obligatoire des collants… Elle qui a vu des visiteurs se faire refouler car ils portaient des manches courtes en plein été, s'est interrogée : en quoi porter de tels vêtements nuit-il à la productivité ? Le dress-code fait partie des us et coutumes des entreprises américaines, on ne saurait y échapper.