Charlott'lingerie fête ses 20 ans, ce 26 juin. Et pas question de remettre en cause un modèle qui marche : la vente à domicile « dans le sourire et la bonne humeur », confirme Emmanuel Dossi, directeur du marketing. L'entreprise, fondée par Véronique Garnodier et Frédéric Montolio, son compagnon, s'appuie aujourd'hui sur 3 700 conseillères. Elle ambitionne d'accroître de 6 000 ce contingent de vendeuses à temps partiel, sous deux ans, dont 1 000, dès septembre.

La société consacre 300 000 euros par an à ces opérations de recrutement. Le profil de ces démonstratrices ? « Pour 80 % d'entre elles, environ, c'est un complément d'activité. Elles sont infirmières, enseignantes, par exemple. Certaines occupent des postes dans des métiers tel le bâtiment et expriment le besoin de retrouver quelque chose de féminin. Il y a aussi des femmes au foyer. La moyenne d'âge s'est rajeunie : autour de 37 ans contre 41 ans, quelques années auparavant », détaille Emmanuel Dossi. Ces ventes à domicile s'urbanisent, en ce sens qu'elles ne se cantonnent plus aux zones un peu éloignées des villes.

Des conseils adaptés

Ces conseillères, qui dépendent du régime des vendeurs indépendant à domicile, prennent le grade d'animatrices lorsqu'elles fédèrent une petite équipe autour d'elles. Leur rémunération (pourcentage sur les ventes) peut alors avoisiner les 2 000 euros par mois contre 400 euros pour les premières. Depuis début 2014, les démonstratrices ont une corde de plus à leur arc et conseillent les clientes en fonction de leur morphologie, de leur carnation. Pour ce faire, elles disposent « d'un book atelier style », raconte le directeur du marketing. Les commandes peuvent être également passées via Internet. Là encore, et pour ne pas court-circuiter les conseillères, chacune dispose d'une e-boutique nominative dépendant du tronc commun. « Vous connaissez une conseillère et vous lui adressez directement votre demande. Si tel n'est pas le cas vous tapez votre commande. Elle sera géo localisée et réorientée vers la démonstratrice de proximité », détaille-t'il.

Objectif la Russie

Charlott' lingerie a été légèrement rattrapée par l'atonie de la consommation en France. Son chiffre d'affaires a plafonné autour de 31 millions ces trois derniers exercices tout en dégageant encore une rentabilité nette de 27 % en 2012. « Nous sentons une reprise », affirme Emmanuel Dossi. Pour atteindre l'ambitieux objectif de 100 millions de chiffre d'affaires, d'ici à 2016, la marque veut faire décoller l'exportation, qui assurerait « 7/8 % » de son débouché sur le premier semestre 2014. Spécialiste de la vente directe à l'export, Carole Renac, a rejoint la société qui prévoit la création d'une filiale en Suisse, le 1er juillet. Suivront l'Espagne, l'Italie et ensuite l'Allemagne.

Quant à la jeune entité russe (pays où elle fondait de grands espoirs), elle est dans l'attente d'une prochaine loi qui pourrait interdire les importations d'articles contenant au moins 6 % de coton. Or, les collections de Charlott' utilisent, principalement, des matières naturelles. La conception et les prototypages sont effectués à Chaponost, Rhône, où se situent le siège et 35 collaborateurs permanents. La confection est principalement délocalisée en Tunisie, pour les parures, plus haut de gamme, et en Asie pour la ligne Attitude.